Es gibt einen Satz, den ich in Gesprächen mit Selbstständigen immer wieder höre.
“Ich fühle mich schlecht höhere Preise zu verlangen. Die Menschen leiden doch und sie kommen zu mir, weil es ihnen schlecht geht und ich will helfen, ich will mich doch nicht an ihrem Leid bereichern. Ich will, dass alle Zugang zu meiner Leistung haben.”
Das klingt moralisch. Und genau deshalb ist es so gefährlich und schwer umzukehren: Er tarnt sich als Charakterstärke, während er dein Geschäft langsam vernichtet.
Diesen Glaubenssatz (so oder so ähnlich) höre ich öfter in Gesprächen mit Kundinnen, die im weitestgehenden was mit physischer und mentaler Gesundheit zu tun haben, also Therapeutinnen, Psychologinnen, Coaches, Lebensberaterinnen, Yogalehrerinnen usw.
In diesem Artikel schauen wir uns an, woher dieser Glaubenssatz kommt, was er in deinem Business anrichtet und warum er inhaltlich schlicht nicht stimmt.
Wenn du gerade lieber hören statt lesen möchtest, gibt es diesen Beitrag auch als Podcast.
Woher kommt der Glaubenssatz "Ich darf mich nicht am Leid anderer bereichern"?
Er kommt nicht aus dem Nichts. Er hat eine sehr lange Vorgeschichte.
Aus der Erziehung. Vielen von uns wurde beigebracht: Über Geld spricht man nicht. Wer viel will, ist gierig. Und Helfen tut man, weil man ein guter Mensch ist, nicht weil man dafür bezahlt wird. Die Frau, die nichts fordert, ist die, die gemocht wird.
Aus der Kultur. Fürsorge gilt bei uns als Berufung, nicht als Leistung. Und Berufung, so das ungeschriebene Gesetz, kostet nichts. Genau deshalb sind Pflege, Betreuung, Beratung und Begleitung traditionell schlecht bezahlt — und traditionell weiblich besetzt. Das ist kein Zufall, das ist ein System, in das du hineingewachsen bist.
Aus dem Ehrenamt. Viele Frauen, die heute in helfenden Berufen selbstständig sind, haben genau dort angefangen: umsonst, für Freundinnen, im Verein, nebenbei. Die erste Erfahrung mit der eigenen Kompetenz war unbezahlt. Und wenn’s mal gratis war, ist es schwer später Geld dafür zu verlangen.
Und aus einer Verwechslung. Der Vorwurf, sich am Leid anderer zu bereichern, existiert wirklich, er beschreibt aber etwas ganz anderes als das, was du tust. Dazu gleich mehr.
Warum ist dieser Glaubenssatz so hinderlich?
Weil er deinen Preis zu einer moralischen Prüfung macht statt zu einer Businessentscheidung. Und diese Prüfung wirst du immer verlieren, egal welche Zahl du dir überlegst.
Konkret passiert Folgendes:
Du verhandelst gegen dich selbst, bevor jemand etwas gesagt hat. Du nennst nicht den Preis, den deine Arbeit wert ist, sondern den, bei dem du dich noch als guter Mensch fühlst. Das ist meistens der niedrigste, den du gerade noch aushältst.
Du brauchst zu viele Kundinnen. Wenn dein Preis zu niedrig ist, musst du die Menge erhöhen, um über die Runden zu kommen. Mehr Menschen, weniger Zeit pro Person, weniger Vorbereitung, weniger Kraft. Deine Kundinnen bekommen dadurch nicht mehr von dir. Sie bekommen weniger. Es ist auch wichtig zu verstehen, dass Menschen die ein Leiden haben, sich auch gerne Gutes (vielleicht sogar das Beste) leisten wollen, was es auf dem Markt gibt. Wenn du dich als Lösung für diese Menschen positionierst, bist du selbst gut versorgt und kannst viel eher mal in Einzelfällen, weniger verlangen oder gar mal gratis arbeiten, aber das sind Ausnahmen und nennt sich Charity, nicht Business. Wenn du mehr als genug hast, kannst du auch mehr als genug geben.
Du ziehst die falschen Menschen an. Ein Preis ist auch ein Filter. Wer nichts investiert, ist selten bereit, wirklich etwas zu verändern. Du füllst deinen Kalender mit Menschen, die nicht ins Handeln kommen — und liest daraus dann ab, dass deine Arbeit wohl nicht so wertvoll ist. Ein perfekter Kreislauf.
Du wirst leise wütend. Das ist der Teil, über den niemand gern spricht. Wer dauerhaft seine Dienstleistungen unter Wert verkauft, entwickelt Groll. Oft unbewusst, aber er ist da:
Du verlierst die Lust an der Arbeit, die dir mal Spaß gemacht hat
Du fühlst dich immer öfter erschöpft
Du sabotierst Neukundengewinnung, weil du eigentlich zu dem Preis gar nicht arbeiten willst
Du fühlst dich nicht wertgeschätzt und ausgenutzt.
Und der teuerste Punkt: Du hörst irgendwann auf. Ein Geschäft, das sich nicht trägt, ist kein Dienst an der Menschheit. Es ist ein Geschäft mit Ablaufdatum. Wenn du in zwei Jahren zurück in die Anstellung gehst, weil es finanziell nicht funktioniert hat, ist niemandem geholfen und am wenigsten den Menschen, die deine Dienstleistung, deine Expertise, deine Art sie zu unterstützen gebraucht hätten.
Die Wahrheit über deinen Preis
Jetzt zum inhaltlichen Kern. Denn der Glaubenssatz ist nicht nur schädlich, er ist auch schlicht falsch.
Du wirst nicht für die Not bezahlt. Du wirst für deine Kompetenz bezahlt.
Das ist der ganze Unterschied. Sich am Leid anderer zu bereichern bedeutet, die Notlage als Preistreiber zu benutzen: Je verzweifelter jemand ist, desto mehr verlange ich, weil er keine Wahl hat. Das ist Ausbeutung, und die gibt es tatsächlich.
Mach den Test: Steigt dein Preis, je schlechter es jemandem geht?
Nein. Dein Preis ist derselbe für die Frau in der Krise wie für die, die nur optimieren will. Er richtet sich nach deiner Ausbildung, deinen Jahren Erfahrung, deinem Aufwand, nach der Verantwortung, die du in der Zusammenarbeit übernimst und danach, wie viel Wert du im Leben deiner Kunden stiftest — nicht nach dem Leidensdruck deiner Kunden. Damit erfüllst du das Kriterium nicht, das du dir selbst vorwirfst. Der Vorwurf trifft dich nicht. Er hat dich noch nie getroffen.
Zweite Wahrheit: Niemand hält das bei anderen für unanständig.
Die Notärztin wird bezahlt. Die Anwältin im Sorgerechtsstreit wird bezahlt. Der Installateur, der sonntags beim Wasserrohrbruch kommt, wird bezahlt. Die Hebamme, die Therapeutin, die Bestatterin: alle arbeiten am Leid und alle stellen eine Rechnung. Kein Mensch nennt sie Profiteure. Wir halten es für selbstverständlich, dass die Menschen, die uns in schweren Momenten helfen, davon leben können.
Dritte Wahrheit: Der Preis schützt auch deine Kundin.
Eine bezahlte Beziehung ist eine Beziehung auf Augenhöhe. Deine Kundin darf fordern, kritisieren, unzufrieden sein und wieder gehen. Sie schuldet dir nichts außer dem Honorar. Wer dagegen umsonst oder halb geschenkt bekommt, steht in einem diffusen Dankbarkeitsverhältnis und das ist für die Person in der schwächeren Position selten angenehm. Dein Preis sorgt für Gleichgewicht.
Und die Wahrheit dahinter: Das hier ist gar kein Preisproblem. Es ist eine Frage der Identität. Solange du dich innerlich als "die, die hilft und sich selbst nichts nimmt" verstehst, wird jede Preistabelle, jede Kalkulation und jeder gute Rat an dieser Selbstdefinition abprallen. Du wirst die Zahl kennen und sie trotzdem nicht aussprechen können. Deshalb bringt es nichts, hier mit Strategie anzufangen. Es fängt eine Ebene früher an.
Wie ich diesen Glaubenssatz überwunden habe
Ich bin ja nicht in der Gesundheitsbranche tätig, aber ich selbst hatte auch einen ähnlichen Glaubenssatz zu Beginn meiner Selbständigkeit. In meinem Kopf wollte ich meinen Kunden immer Geld sparen, weil ich das Gefühl hatte, sie sind “noch nicht so weit”, für mich Geld ausgeben zu müssen.
Ganz verstrickt.
Was mich wachgerüttelt hat, war die Story, dich ich schon mal im Podcats erzählt hab. Ein Interessent, der wo anders das Doppelte ausgegeben hat, als das was ich angeboten hatte.
Das hat mir klar gemacht, dass ich meine Kunden nicht kleiner machen darf, als sie sind. Sie sind smarte, erwachsene Menschen und wissen, was sie haben wollen. Es ist niemandem geholfen, wenn ich von der falschen Annahme ausgehe, Menschen hätten kein Geld - grundsätzlich oder für meine Dienstleistung.
Aber die Wahrheit ist: Menschen lieben es Geld auszugeben, für Dinge, die sie haben wollen.
Was sich seither verändert hat, ist das Verständnis für meine Lieblingskundinnen und dadurch auch meine Marketingansprache - also was ich auf LinkedIn gepsotet, im Newsletter geschrieben oder sonst wo veröffentlcih hab, hat jetzt zu den smarten, selbstverantwortlichen Frauen gesprochen, die sich sher wohl selbst einschätzen und bestimmen können, für was sie ihr Geld ausgeben möchten.
Ich habe die Voranname geändert und auch die Qualität meiner Arbeit ist gestiegen. Ich bin viel präsenter - nicht mehr schnell, schnell, damit es sich noch “rechnet”. Ich bin viel mehr involviert und motiviert, weil es sich einfach gut anfühlt zu arbeiten, wenn dein Beitrag zum Gelingen oder zur Problemlösung auch gut entlohnt wird.
Du willst auch ohne schlechtes Gewissen Preise nennen? So fängst du an
1. Trenne die zwei Fragen. "Ist mein Preis für diese Arbeit angemessen?" ist eine Rechenfrage. "Darf ich dafür Geld nehmen?" ist eine Identitätsfrage. Solange du beide gleichwertig behandelst, verlierst du, weil du ein guter Mensch sein willst. Mach dir ganz klar, dass der Preis für deinen Dienstleistung nichts mit deinem persönlichen Wert als Mensch zu tun hat und die Frage “darf ich dafür Geld nehmen?” nichts im Business verloren hat. Du löst ein Problem für deine Kunden und sie bezahlen dich gerne dafür, weil sie es freiwillig gewählt haben, weil sie es von dir gelöst haben wollen.
2. Mach den Test. Frag dich einmal ehrlich: Würde ich mehr als angemessen verlangen, wenn jemand keine Alternativen hätte? Wenn die Antwort nein ist, dann bereicherst du dich auch nicht am Leid anderer. Punkt.
3. Nenne den nächsten Preis genau einmal. Ohne Erklärung davor, ohne Rabatt danach, ohne "aber wenn das zu viel ist, können wir auch...". Sag die Zahl und halte die Stille aus. Das ist die eigentliche Übung. Oder schreib die Preise überall hin, wo Interessierte das sehen können. Dmait filterst du automatisch die aus, die es sich nicht leisten wollen oder können. Vertraue drauf, dass sie auch Hilfe finden, die zu ihren Preisvorstellungen passt.
5. Verschenke bewusst statt reflexhaft. Du darfst Plätze vergeben, Sozialtarife anbieten, Menschen unterstützen. Der Unterschied ist: geplant, begrenzt, aus einer klaren Entscheidung heraus und nicht aus schlechtem Gewissen im Verkaufsgespräch.
Buche hier deinen Clarity Call, wenn du ständig das Gefühl hast zu viel zu arbeiten und viel zu wenig zu verdienen. Wir schauen uns gemeinsam deine Angebote, Zielgruppe und Marketing an und machen einen Plan, wie du vorgehen kannst, um mehr zu verdienen, ohne mehr zu arbeiten.