Du bist richtig gut in dem, was du tust. Du hast viel Erfahrung in deinem Fach und weißt, dass du deinen Kundinnen und Kunden wirklich helfen kannst.
Warum zum Kuckuck fühlt es sich dann manchmal so schwer an, Kunden an Land zu ziehen?
Genau deshalb lohnt sich ein Blick auf das Thema Positionierung für Selbstständige.
Natürlich kann es viele verschiedene Gründe geben, warum du nicht oder zu selten gebucht wirst. Auf der obersten Ebene würde ich sagen:
Die Menschen wissen nicht, dass es dich gibt.
Die Menschen sehen oder verstehen nicht, dass du ihnen helfen kannst.
Du sabotierst dich selbst durch schlechte Glaubenssätze, Selbstzweifel oder fehlende Skills – die man aber lernen kann.
Und ganz oft verfallen wir dann in Aktionismus:
Ich muss mehr posten. Ich brauche wiedererkennbare Grafiken. Ich brauche noch eine Qualifikation. Noch einen Instagram-Story-Kurs. Ich muss mich endlich um SEO kümmern.
Und so weiter und so fort.
Dabei wäre es oft schlauer, erst einmal wieder die Basics zu prüfen.
Und einer dieser Basics ist deine Positionierung.
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Was bedeutet Positionierung für Selbstständige eigentlich?
Wenn ich über Positionierung nachdenke, stelle ich mir immer drei Töpfe vor, in denen ich rühren muss:
Wunschkunde. Angebot. Methodik.
Erstens: Wer ist dein perfekter Kunde oder deine perfekte Kundin? Sprichst du wirklich zu ihm oder ihr? Oder versuchst du irgendwie, es allen recht zu machen oder besonders schlau zu klingen, damit deine Kolleginnen und Kollegen dich toll finden?
Zweitens: Wie geil ist dein Angebot wirklich? Gibt es darin einen klaren Weg von A nach B? Dein Kunde hat ein Problem und nach der Zusammenarbeit hat er dieses Problem nicht mehr. Ist dort tatsächlich das drin, was deine Wunschkunden haben wollen? Und passt die Investition zu der Veränderung, die stattfindet?
Und drittens: Gibt es eine bestimmte Methodik, einen Prozess, eine Herangehensweise oder einfach eine Art, wie du auf das Problem schaust und mit deinen Kunden arbeitest?
Diese Kombination aus wem du helfen willst, welche Lösung du anbietest und wie du mit deinen Kunden arbeitest, ist dann stimmig, wenn deine Kunden genau diese Kombination als wertvoll empfinden.
Und das ist wichtig.
Denn nur weil etwas besonders an deinem Angebot ist, heißt das noch lange nicht, dass es deinem Wunschkunden wichtig ist.
Wenn du jemandem, der morgens nur schnell seinen Kaffee runterschlürfen will, eine professionelle Siebträgermaschine mit perfekten Einstellungsmöglichkeiten für Druck und Temperatur und dazu Kaffeebohnen mit einer ganz bestimmten Espresso-Röstung anbietest, ist das nicht stimmig.
Es ist ihm schlicht nicht wichtig.
Einem Barista-Liebhaber, der die Kaffeezubereitung zelebriert, brauchst du dagegen nicht mit der Schnelligkeit der Zubereitung zu kommen.
Du verstehst, was ich meine.
Beim Wunschkunden interessiert mich nicht unbedingt die demografischen Merkmale
Wenn ich im Rahmen deiner Positionierung von Wunschkunden spreche, interessiert mich nicht in erster Linie, wie alt deine Kundin ist, ob sie zwei Kinder hat und welche Zeitschriften sie liest.
Mich interessiert vor allem:
Wo steht dieser Mensch gerade in seinem Kopf in Bezug auf dein Angebot?
Was ist ihm wichtig? Was hat er schon verstanden und ausprobiert? Was hasst er vielleicht sogar an den Lösungen, die es bisher gibt?
Ich hatte als Webdesignerin zum Beispiel einmal eine Anfrage von einem Mann, der ein tolles Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden hatte. Dieser Kunde war über eine Empfehlung zu ihm gekommen und sagte am Ende des Telefonats:
„Und jetzt gucke ich mir noch Ihre Website an.“
Und bei ihm klingelten sofort sämtliche Alarmglocken.
Er dachte: Mein Gott, ich schäme mich. Ich will gar nicht, dass der meine Website anschaut.
Die Website war ungefähr zehn Jahre alt. Er sah inzwischen anders aus als auf den Fotos, seine Angebote hatten sich verändert und seine ganze Entwicklung und Expertise war dort überhaupt nicht mehr sichtbar.
Das war für mich relevant.
Nicht, dass er ein Mann war. Nicht sein Alter.
Relevant war:
Ich bin seit über zehn Jahren selbstständig und meine Website passt überhaupt nicht mehr zu dem, was ich heute mache und wer ich heute beruflich bin.
Das möchte ich über meinen Wunschkunden wissen.
Positionierung für Selbstständige: Die entscheidende Frage
Wenn du deine Positionierung finden oder deine bestehende Positionierung schärfen möchtest, läuft für mich sehr viel auf eine Frage hinaus:
Warum sollte sich jemand für dich entscheiden?
Und keine Sorge, wenn dir die Antwort darauf schwerfällt.
Das geht ziemlich vielen so.
Die erste Antwort bleibt oft sehr oberflächlich:
„Ich habe 20 Jahre Erfahrung.“
„Bei mir steht der Kunde im Mittelpunkt.“
„Ich arbeite individuell.“
„Mir ist Qualität wichtig.“
Das kann alles stimmen.
Aber das, was dich für deine Kunden wirklich zur offensichtlichen Wahl macht, ist meistens viel konkreter – und manchmal sogar ziemlich banal.
Bei unserem Pizza-Catering war ein entscheidender Punkt zum Beispiel:
Ihr kommt, macht Essen und nehmt alles wieder mit. Ich habe kein Geschirr zu spülen und meine Gäste sind glücklich, weil für jeden etwas dabei ist. Total unkompliziert.
Das klingt nicht nach spektakulärem Marketing.
Aber genau das ist ein Grund, warum wir für bestimmte Kunden die bessere Wahl gegenüber einem klassischen Catering sind.
Wenn du herausarbeiten willst, was diese Gründe bei dir sind, helfen dir die folgenden drei Fragen.
1. Welches Problem kannst du besser lösen als andere?
Und bevor du jetzt denkst:
Was kann denn ich schon besser als die anderen?
Wir sind ziemlich gut darin, unsere eigenen Fähigkeiten runterzureden.
Als ich als Webdesignerin gestartet bin, war meine Denke zuerst ungefähr:
Ich bin doch Anfängerin im Webdesign. Wer soll mich hier ernst nehmen? Es gibt so viele Designerinnen und Designer, die viel besser sind als ich.
Dabei habe ich komplett ausgeblendet, was ich vorher schon alles gemacht hatte.
Ich hatte BWL studiert und im Vertrieb gearbeitet.
Als ich Websites gebaut habe, habe ich deshalb nicht zuerst die Designbrille aufgesetzt.
Ich habe zuerst wissen wollen:
Was muss diese Website können, damit sie zum betriebswirtschaftlichen Erfolg meines Kunden beiträgt? Verkauft sie? Macht sie wirklich das, was sie machen soll?
Ich wollte verstehen, was die Seite können muss, damit sie für meinen Kunden arbeitet.
Als ich verstanden habe, dass genau dieser Blickwinkel etwas Wertvolles an meiner Arbeit ist, konnte ich auch ganz anders über meine Leistung sprechen – und zu den Kunden, die genau darauf Wert gelegt haben.
Natürlich gab und gibt es bessere Designerinnen und Designer als mich.
Aber meine Designskills waren gut genug für das, worum es meinen perfekten Kunden in diesem Stadium ging.
Das Designhandwerk habe ich mit jeder neuen Website weiter gelernt und verfeinert. Ich habe mich getraut, ausgefallenere Dinge auszuprobieren, und teilweise auch mit Designerinnen und Designern zusammengearbeitet, während ich Strategie und technische Umsetzung übernommen habe.
Mein einzigartiger Beitrag war eben meine BWL-Brille in dieser Designwelt.
Und so gibt es auch bei dir aufgrund deiner ganz eigenen Kombination aus Skills und Erfahrungen etwas, das dich dazu befähigt, ein bestimmtes Problem deiner Kunden besonders gut zu lösen.
2. Was siehst du anders als deine Mitbewerber?
Die zweite Frage zur Positionierung für Selbstständige ist:
Was fällt dir auf, was deinen Mitbewerberinnen vielleicht nicht auffällt? Was siehst du anders als sie?
Vielleicht gibt es etwas in deiner Branche, bei dem du schon länger denkst:
Warum machen das eigentlich alle so?
Oder du bemerkst in der Arbeit mit deinen Kunden immer wieder einen Zusammenhang, über den andere kaum sprechen.
Mir ist beispielsweise immer stärker aufgefallen, dass es schwierig ist, Businessziele zu erreichen, wenn man sich selbst überhaupt nicht mit der Person identifizieren kann, die das schon hat, was man eigentlich haben möchte.
Und dass es für diese Veränderung einen Raum braucht.
Einen Raum, in dem diese neue Version von dir entstehen kann und in dem auch Widerstände auftauchen dürfen.
Genau deshalb verbinde ich in meinem Business-Mentoring die Fachthemen aus BWL, Vertrieb, Marketing, Finanzen und Businessaufbau mit den Fragen deiner Persönlichkeit.
Denn für mich ist wichtig, dass du im Einklang mit deinem Selbstbild Business machst. Sonst verbrennst du irgendwann.
Vielleicht gehen deine Ansichten sogar gegen die Mainstream-Meinung deiner Branche.
Alle nutzen KI – du findest sie an einer bestimmten Stelle überhaupt nicht hilfreich?
Sprich darüber.
Vielleicht ist es sogar etwas, das du bisher als vermeintliches Manko gesehen hast.
Du bist introvertiert und dachtest bisher, das wäre in der Selbstständigkeit hinderlich?
Vielleicht ist genau diese Eigenschaft der Grund, warum du die Probleme bestimmter introvertierter Kunden besser verstehst.
Oder du bist eher chaotisch unterwegs – so wie ich.
Ich bin nicht unorganisiert. Ich brauche eine gewisse Struktur. Aber innerhalb dieses Rahmens brauche ich eben auch Chaos, Flexibilität und kreativen Freiraum.
Vielleicht musst du gar nicht versuchen, diesen Teil von dir zu verstecken.
Vielleicht gehört er zu deiner Art, gute Arbeit zu machen.
3. Woran glaubst du so sehr, dass es deine Art zu arbeiten prägt?
Die dritte Frage geht noch etwas tiefer:
Welche Überzeugungen, welcher Glaube oder welche Werte sind dir so wichtig, dass du sie nicht von deiner Arbeit entkoppeln kannst?
Ich habe vor einigen Jahren das Arbeitsbuch „Finde dein Warum“ von Simon Sinek mit jemandem gemeinsam durchgearbeitet.
Und das hat mir unglaublich viele Einblicke darin gegeben, was ich selbst als wertvoll und wichtig empfinde, wo ich meinen Beitrag sehe und warum mir bestimmte Dinge überhaupt so wichtig sind.
Bei dir kann das ganz anders aussehen.
Vielleicht nimmst du deinen Glauben ganz selbstverständlich mit in deine Selbstständigkeit.
Vielleicht ist dir eine soziale Komponente so wichtig, dass sie sich sogar in deinem Preismodell oder deiner Angebotspalette widerspiegelt.
Vielleicht bist du davon überzeugt, dass wir uns stärker an der Natur und ihrer zyklischen Ordnung orientieren sollten, statt an diesem ständigen Höher-schneller-mehr.
Die Frage ist:
Was ist dir so wichtig, dass es zu deiner Persönlichkeit, deinem Glauben und deinen Überzeugungen gehört – und deshalb automatisch deine Arbeit prägt?
Auch das gehört zum Thema Positionierung für Selbstständige.
Positionierung für Selbstständige: Bitte verliere dich nicht darin
Und an dieser Stelle möchte ich etwas sagen, weil ich weiß, wie leicht man sich in diesem Thema verlieren kann.
Wer bin ich?
Für wen bin ich?
Was ist das eine konkrete Problem?
Ist meine Zielgruppe spitz genug?
Ist das jetzt wirklich meine Positionierung?
Ich kenne dieses Stadium.
Ich hatte es am Anfang meiner Selbstständigkeit als Webdesignerin und auch später wieder, als ich beschlossen habe, stärker ganzheitlich und beratend zu arbeiten und Mentoring anzubieten.
Was mir dabei immer geholfen hat, hängt bis heute als Schild über meinem Laptop:
Progress, not Perfection.
Mach dir Gedanken darüber, wer dein Wunschkunde ist. Überlege dir, wie dein Angebot ihn von A nach B bringt. Arbeite heraus, was deine besondere Art ist, dieses Problem zu lösen.
Und dann akzeptiere die naheliegendste Annahme erst einmal als gut genug.
Schreib sie auf.
Und geh damit raus.
Denn erst wenn du mit diesem ersten Wurf nach draußen gehst, bekommst du Feedback.
Dann kannst du beobachten, wer darauf reagiert, welche Formulierungen funktionieren, welche Menschen sich angesprochen fühlen, was deine Kunden besonders wertvoll finden – und wieder nachjustieren.
Nicht in der Positionierung verlieren. Festlegen, rausgehen, Feedback bekommen, verfeinern.
Positionierung schärfen: Beantworte diese drei Fragen
Wenn du gut bist und trotzdem nicht gebucht wirst, lohnt es sich zu prüfen, ob klar genug ist, warum jemand ausgerechnet dich wählen sollte.
Eine stimmige Positionierung für Selbstständige entsteht für mich aus der Kombination von:
Wunschkunde + Angebot + Methodik.
Und diese drei Fragen helfen dir dabei, das Besondere daran konkret herauszuarbeiten:
Welches Problem kannst du besser lösen als andere?
Was siehst du anders als deine Mitbewerber?
Woran glaubst du so sehr, dass es deine Art zu arbeiten prägt?
Und damit hast du auch direkt deine Aufgabe:
Schreib dir diese drei Fragen raus und beantworte sie für dich.
Denk dabei an echte Kundenprojekte, echte Situationen und echtes Feedback.
Du kannst auch in Foren recherchieren. Reddit ist teilweise eine echte Goldgrube, um herauszufinden, was Menschen über bestimmte Dienstleistungen und Probleme tatsächlich denken und sagen.
Oft sind es nämlich genau die Dinge, die für dich längst selbstverständlich geworden sind oder sogar banal wirken, die für deinen wirklichen Wunschkunden den entscheidenden Unterschied machen.
Und genau deshalb solltest du darüber sprechen.
Je konkreter du dabei wirst, desto besser können Menschen sich selbst in deinen Aussagen wiedererkennen.
Und desto leichter können sie verstehen:
Ja. Genau sie kann mir bei meinem Problem helfen.